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Master en ventas de telemarketing

abril 4, 2018

El telemarketing es una forma de marketing directo que trata de crear interés, generar oportunidades, ofrecer información o generar leads a través de llamadas telefónicas. También se conoce como telemercadotecnia o marketing telefónico.

Su origen está a finales del siglo XIX con la profesión de telefonista. Puesto ocupado habitualmente por mujeres que conectaban llamadas entrantes y salientes desde una centralita.

Ya en el siglo XX, con el teléfono popularizado y el auge de la publicidad, surgieron nuevas profesiones relacionadas con la promoción de productos vía telefónica. El empleo de teleoperadora y los servicios de telemarketing se extendieron en las empresas.

La definición de telemarketing nos dice que “es una forma de mercadotecnia directa en la que un asesor utiliza el teléfono para contactar con clientes potenciales y comercializar los productos y servicios.

Diferencia entre telemarketing y venta telefónica

No debemos confundir el término telemarketing, o telemercadotecnia, con venta telefónica.

El primero es un concepto más amplio, que no sólo incluye la venta. Como vimos en su definición, pretende generar oportunidades mientras que la venta telefónica busca convertir contactos en clientes.

En una llamada en frío a una base de datos no se debe intentar vender en la primera llamada, el telemarketing busca el primer contacto para ofrecer y obtener información que sirva para la posterior venta telefónica. Ambos procesos podrían hacerse en la misma llamada, pero debemos distinguirlos.

En resumen, dentro del proceso de captación y conversión de clientes, las ventas en telemarketing son una parte más.

Tipos de telemarketing

Vamos a usar una clasificación basada en el objetivo de la llamada y cómo se produce la misma:

Vender: venta telefónica pura, la realizamos cuando el teleoperador busca convertir un lead en un cliente. Si quieres saber más puedes leer el artículo donde explicamos qué es un lead.
Generar leads: es el paso previo imprescindible a la venta. Cuando el primer contacto se realiza en frío, es decir, a una persona que no espera la llamada, buscamos captar su interés sobre el producto o servicio.

Salientes: cuando el teleoperador toma la iniciativa y realiza la llamada desde el call center de una empresa.
Entrantes: la atención al cliente o posible cliente que contacta con la empresa en respuesta a una acción de marketing previa.

Llamada a la acción: el contacto telefónico se realiza con un objetivo claro. Este puede ser la participación en un concurso, la visita a una web, la asistencia a un evento…

Concertar una cita: si el objetivo de la acción de telemarketing es tener un reunión presencial con el potencial cliente para cerrar la venta.

Recoger información: puede hacerse a través de encuestas rápidas donde, desde el contact center, recabar datos relevantes que permitan la segmentación del cliente.

Limpiar base de datos: un listado desactualizado es fatal para una campaña de telemarketing, por tanto debemos cribar y limpiar la información inútil.

Es importante recalcar que las funciones del trabajo en telemarketing, como puedes comprobar, van más allá de vender.